Онлайн-продажи автомобилей: вызовы и возможности для автобизнеса
Фото: kommersant.ru
Российский авторынок сегодня переживает период значительных изменений: на фоне цифровизации все больше производителей автомобилей стараются развивать прямые онлайн-продажи, что вызывает активные обсуждения среди представителей традиционного дилерского бизнеса. Ассоциация "Российские автодилеры" (АРАД) обратилась в Федеральную антимонопольную службу (ФАС) с просьбой включить в национальный план развития конкуренции на ближайшие четыре года пункт об отмене прямых онлайн-продаж со стороны производителей и дистрибьюторов. Как отмечают участники рынка, прямое взаимодействие производителей с покупателями через интернет может привести к ущемлению прав автодилеров. Тем не менее, вопрос о том, смогут ли онлайн-платформы полностью заменить классические автосалоны, остается открытым и требует всесторонней оценки.
Сегодня приобрести новенький автомобиль стало возможно не только в привычных автосалонах, но и на цифровых витринах — официальных сайтах дилеров, популярных маркетплейсах и даже напрямую на площадках автопроизводителей. Государство заинтересовано в расширении таких альтернатив: развитая сеть онлайн-продаж позволяет удовлетворять растущий спрос, не требуя значительных вложений в создание новых физических представительств. Вместе с тем, как подчеркивает Максим Агаджанов, управляющий директор группы компаний "Альфа-Лизинг", инфраструктура классических дилерских центров по-прежнему остается ключевой для обеспечения полного цикла обслуживания клиентов.
«Большинство виртуальных автопредложений на самом деле агрегируется за счет дилеров, — объясняет Агаджанов. — Даже если покупатель находит автомобиль на цифровой витрине, для уточнения комплектации, организации тест-драйва и решения других важных вопросов ему зачастую приходится обращаться непосредственно в салон. Важно отметить, что на онлайн-платформах пока отсутствует ряд привычных сервисов — к примеру, нет возможности напрямую записаться на техобслуживание, воспользоваться программой трейд-ин или проконсультироваться очно с опытным специалистом».
Несмотря на существующие ограничения, эксперты автобизнеса уверены: виртуальные автосалоны будут набирать популярность, а их функционал неизбежно расширится. Антон Шапарин, вице-президент Национального автомобильного союза, констатирует: «Тренд на онлайн-покупки автомобилей устойчиво усиливается, и уже через несколько лет современные интернет-платформы смогут предложить широкий набор услуг, сопоставимый с традиционными дилерскими центрами. Такие шаги лишь подтолкнут healthy competition на российском авторынке».
Дилерские сети и производители: баланс интересов на фоне цифровизации
Позиция Ассоциации "Российские автодилеры" основана на убеждении, что только совместная работа дилеров и производителей позволяет сохранять высокий стандарт обслуживания и лояльность клиентов. Олег Кузнецов, представитель Группы компаний "АвтоСпецЦентр", подчеркивает: «Дилерские центры — это не просто точки продаж, но и опорные пункты сервиса, гарантийного и постгарантийного обслуживания. Именно такой подход формирует долгосрочное доверие со стороны покупателей, что особенно важно в условиях высокой конкуренции».
Максим Агаджанов из "Альфа-Лизинга" также видит в развитии онлайн-площадок дополнительный стимул адаптироваться к современным требованиям рынка: «Автодилеры сегодня активно инвестируют в цифровые сервисы, совершенствуют клиентский опыт и расширяют спектр онлайн-услуг. Традиционные салоны становятся частью большого омниканального пространства, где клиент может начать коммуникацию в сети, а завершить её — лично в автосалоне».
Олег Мосеев, представитель Ассоциации "Российские автодилеры", уверен, что для сохранения справедливой конкуренции необходим четкий регламент по онлайн-продажам на государственном уровне. Он предлагает внедрять обязательные стандарты цифровых платформ для автопроизводителей, чтобы защитить интересы как дилеров, так и конечных покупателей.
На практике большинство крупных торговых сетей — такие как "Автодом" и "АвтоСпецЦентр" — уже внедрили собственные цифровые платформы и активно сотрудничают с автопроизводителями для выстраивания прозрачных и взаимовыгодных схем продаж как онлайн, так и офлайн. Это наглядно демонстрирует синергию традиционных и современных форматов сбыта, где выигрышным оказывается именно клиент.
Потребитель в центре перемен: новые возможности для каждого
Эксперты отмечают, что развитие онлайн-каналов продаж открывает перед покупателями значительный простор для выбора. Например, у Great Wall Motor в РФ успешно действует собственная платформа, позволяющая не только подобрать автомобиль, но и оформить заявку на тест-драйв, узнать о действующих акциях и записаться на сервис. Lada и АвтоВАЗ, сохраняя прочные дилерские сети, активно развивают свои цифровые сервисы, перенимая лучшие мировые практики в онлайн-продажах. Даже Tesla, известная своими инновациями, постоянно совершенствует формат бесконтактного взаимодействия с клиентом, интегрируя онлайн-продажи во все звенья своей бизнес-модели.
Главное преимущество цифровизации рынка — удобство и скорость совершения покупки. Для современного клиента ценны простота, прозрачность и возможность выбирать комфортные форматы взаимодействия. В то же время профессиональные дилеры продолжают играть важную роль в процессе покупки автомобиля, оставаясь надежными партнерами для потребителей и производителей.
Таким образом, будущее авторынка — за гармоничным сочетанием традиционных и цифровых каналов продаж, которое позволит максимально учесть интересы всех участников рынка. Постепенный переход к омниканальной модели создаст условия для честной конкуренции, роста качества услуг и, главное, даст покупателям больше свободы и уверенности в выборе нового автомобиля.
К 2026 году власти намерены добиться того, чтобы не менее 5% всех автомобилей в России продавались напрямую от автопроизводителей и официальных дистрибьюторов. Такое нововведение отражено в национальном плане по развитию конкуренции на ближайшие годы. Главная цель изменений – создать более прозрачный и эффективный рынок, где конечный потребитель получает больше возможностей и выбора.
Цифровые продажи: будущее уже наступило
Сегодня многие автокомпании активно развивают онлайн-продажи. Современные технологии позволяют приобрести новый автомобиль всего в несколько кликов прямо с домашнего компьютера или мобильного устройства. Уже сейчас крупные бренды, такие как Great Wall Motor, предлагают заказать автомобили Ora, Wey и Tank через юридическое лицо своего завода на территории России. Например, роскошная версия кроссовера Tank может стоить до 10 миллионов рублей, и такие покупки успешно реализуются через интернет-площадки.
Открытие виртуальных автосалонов и маркетплейсов гарантирует удобство и прозрачность для покупателей. Многие россияне уже готовы к онлайн-покупке автомобилей — и число таких сделок неуклонно растет. Банковские приложения и интернет-платформы становятся привычным инструментом для выбора машины мечты.
Аргументы дилеров и взгляд отрасли
Однако не все участники рынка встречают столь позитивные перемены с энтузиазмом. Ассоциация российских автодилеров придерживается мнения, что такие преобразования могут снизить их конкурентные возможности. Салонам опасаются, что прямые продажи через производителей и дистрибьюторов способны поставить традиционный бизнес в невыгодное положение.
Особое внимание привлекает вопрос роли дилеров в новых условиях. Так, по мнению отдельных представителей отрасли, дилеры часто выполняют функцию установки дополнительного оборудования и помогают оформить страхование или кредит, получая за это свою долю комиссионных выплат. Тем не менее, становление системы прямых продаж через маркетплейсы, приложения и онлайн-витрины неизбежно меняет их позицию на рынке. Упрощается процесс выбора автомобиля, возрастает уровень конкуренции, что позволяет покупателям получить лучших условия.
Потенциал для покупателей и рынка
Главное преимущество грядущих изменений — расширение выбора и выгодные предложения для покупателей. У онлайн-продаж есть множество плюсов: прозрачное ценообразование, отсутствие скрытых доплат, упрощенное оформление сделки. Возрастающая конкуренция между производителями и платформами способствует появлению новых сервисов, акций, индивидуального подхода к каждому клиенту.
Потребители получают возможность сравнить комплектации, условия и цены, не выходя из дома. Интерактивные калькуляторы, консультации онлайн и подбор программ лояльности делают покупку автомобиля максимально комфортной и современной. Покупатели становятся более осознанными и информированными, а рынок — динамичнее и разнообразнее.
Новые горизонты для автомобильной отрасли
Эволюция автомобильного ритейла диктует новые правила для всех участников. Производители активно разрабатывают цифровые платформы, чтобы облегчить процесс покупки автомобиля, обеспечить быструю доставку и индивидуальный сервис. Постепенно стираются барьеры между покупателем и брендом, усиливается прямая коммуникация и возможность получать широкий спектр услуг напрямую от производителя.
Автосалоны также не стоят на месте — они трансформируются, предлагают гибридные модели обслуживания, объединяя онлайн и офлайн-форматы, фокусируются на постпродажном сервисе и клиентском опыте. Становится очевидно, что перемены на автомобильном рынке несут прежде всего прогресс и новые возможности для всех его участников.
Таким образом, введение цифровых каналов и развитие прямых продаж открывают новую эру для автопрома России. Переход к современным форматам покупки автомобилей даст мощный импульс для развития конкуренции, создаст ещё более выгодные условия для покупателей и сформирует прозрачный, удобный и динамичный рынок.
Как автодилеры навязывают дополнительные услуги
Автомобильный эксперт Олег Мосеев придерживается иного мнения по поводу развития онлайн-продаж авто. Он отмечает, что опыт как зарубежных, так и отечественных рынков доказывает: полноценное функционирование дистанционных продаж невозможно без разветвленной дилерской сети. Значительной экономии также ждать не стоит. Даже успешные компании, ставшие символом онлайн-продаж автомобилей, были вынуждены открывать физические центры и налаживать сотрудничество со станциями технического обслуживания. Если на рынке останется только один дистрибутор, покупатели потеряют возможность выбирать между различными дилерами, а значит и устраивать выгодный для себя торг. Многие ошибочно полагают, что онлайн-платформа позволит серьезно сэкономить, но практика демонстрирует, что это не так.
Автодилеры зачастую вплетают в стоимость автомобиля дополнительные, иногда ненужные услуги—страховку, расширенную гарантию, комплект аксессуаров или сезонную переобувку шин, которые не всегда отвечают реальным потребностям клиента. Таким образом повышается общий чек, а покупатели ставятся перед фактом — приобрести машину без этих услуг зачастую невозможно. Некоторые дилеры прямо включают ряд услуг в обязательный пакет, не оставляя автолюбителю выбора. Это становится одной из причин, почему многие настороженно относятся к официальным дилерским центрам, предпочитая прозрачность и честность в условиях покупки. Тем не менее, гибкость и возможность обсуждать условия сделки с дилером все еще остается ценной для большинства покупателей, ведь это позволяет подобрать оптимальную комплектацию и сервис согласно личным потребностям.
Тенденции рынка и сокращение ввоза иностранных автомобилей
В 2024 году российский рынок новых легковых автомобилей показывает высокий спрос: приобретено почти 1,6 миллиона машин. При этом уверенно лидирует отечественный бренд Lada — на него приходится около трети всех продаж, что составляет более 430 тысяч реализованных авто. Такие показатели подчеркивают активное развитие отечественного автопрома и доверие покупателей к национальным маркам.
Вопреки ожиданиям, самостоятельные онлайн-продажи, набирающие популярность во всем мире, пока не демонстрируют впечатляющих результатов в России. С осени 2023 года через официальную онлайн-платформу крупнейшего отечественного автозавода было продано сравнительно небольшое количество автомобилей. Это говорит о том, что большинство покупателей все же предпочитают привычный формат приобретения машин через дилеров.
В последние годы рынок также претерпевает изменения в структуре поставок иномарок. Сокращение ввоза иностранных автомобилей связано с разными факторами, среди которых — изменение логистики, ужесточение требований к сертификации, а также мер государственной поддержки отечественного автопрома. Несмотря на это, покупатели все еще располагают широким выбором моделей и комплектаций, а большинство дилеров ищут новые пути удовлетворения меняющихся запросов клиентов.
Российский автомобильный рынок продолжает динамично развиваться, и несмотря на определенные трудности, связанные с внешними условиями, остается пространством для новых возможностей. Конкуренция, растущее качество отечественных автомобилей и адаптация бизнеса к современным реалиям обещают сделать выбор машины ещё более интересным и выгодным для будущих владельцев.
